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    言简意赅| 十句话教会你装饰企业如何做会展!

    日期:2017-09-19 14:45:47 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
     
    本次六甲中分享的是装企如何做展会。
     
      六甲中刚才翻了一下过去关于如何做展会的坐台笔录。近半年随着走访更多的三四线城市中小装企,六甲中知道很多企业成立多年,一场展会都没做过。今天的分享,把如何做展会降到灰常普及的版本。
    装企如何做展会
      1、没有深入调研三四线城市中小装企前,曾经的六甲中真的想当然认为,展会几乎应该是每个装企必备的常用的家装营销手段,事实不是这样的。太多的中小装企目前来单方式是:门店?!熟人介绍?!好一点的是电话营销,然后是买网络平台单。这是现状!
     
      2、为什么不做展会?两个原因,一个不敢,一个不会,这两个理由都可以让很多成立多年的装企理直气壮地告诉你,他为什么一直没做展会。卖糕的!不敢的原因背后是不会,会了,做过了,就敢了。
     
      3、六甲中把展会分成几种类型吧,小展、中展和大展。小展就是在自己门店里,在咖啡馆在茶楼在售楼处举办的来访人数不超过30组的活动;中展就是一般在星级酒店举办的,来访人数在30组到100组的活动;大展就是在星级酒店或者大型场馆举办,来访人数超过100组的活动。
     
      4、中展和大展就不说了,本次分享只谈如何做小展。做一个展会,首先确定展会主题,就是一个让人来的由头。一般来说,小型展会主要是针对一个小区楼盘,理由比如说,这个小区楼盘,我们家装设计师准备了很多设计方案,业主可以过来看看,这样的由头可以叫“看看隔壁邻居老王家是怎么装修的?”?;蛘咂鹈兄苣昵?,年终或年中或者开年大促,全年只此一次,总经理现场签售打折等。当然针对材料,可以讲联合十大材料品牌让利促销。针对工程,可以讲3.0某某工艺发布。针对家装设计师,可以讲设计师米兰展会归来巨献。每个方面都可以拿来当由头,甚至可以把这些由头组成一个由头和多个卖点。老许假设贵司是定位公寓房的半包中小装企,设计方案和性价比是最吸引人的由头。
     
      5、展会时间一般选择周日,展会前两天加大宣传力度,事先准备好会托,将一些准客户,拖到展会当天签约,美其名曰有优惠促销,营造现场签单氛围。不指望周日一开门有多少客户,11点和下午四五点进入签单高峰期。大部分客户是在白天比较几家后,在下午展会要结束时,签单意愿最强烈。
     
      6、展会时间一般选择周日,展会前两天加大宣传力度,事先准备好会托,将一些准客户,拖到展会当天签约,美其名曰有优惠促销,营造现场签单氛围。不指望周日一开门有多少客户,11点和下午四五点进入签单高峰期。大部分客户是在白天比较几家后,在下午展会要结束时,签单意愿最强烈。
    装企如何做展会
      7、展会有专门的项目组,有人负责策划,有人负责文案设计,有人负责宣传,有人负责邀约,有人负责交通引导,有人负责签到,有人负责接待引导,有人负责登记,有人负责迎宾,有人负责水果茶水,有人负责商务沟通,有人负责签单,有人负责抽奖,有人负责砸金蛋,有人负责收银,最重要的是谁是总负责和谁是展会现场总控。明确到人到时间到量化结果,每个人都清楚自己职责,每个人都清楚这次展会目标是什么。
     
      8、关于上述各项责任人,重点谈几个关键岗位。首先,谁对这场展会结果负责,这个人确定展会目标和整个展会进程,他负责投入产出,他负责展会会后总结。谁负责现场控场,控场很有讲究,比如控场人员决定现场座次,展会人流动线,流程,促销政策调整,特殊客户处理等等,他负责展会开场动员会。负责签到人员的责任心,将决定未来跟单的成败,另外签到人员事先准备工作,也将决定现场效率和谈判节奏。最后一个重要岗位,接待引导人员实际上是现场派单人员,他有能力快速对客户做判断,他熟悉各个楼盘,他熟悉现场设计师,他知道把这个客户单派给哪个家装设计师沟通,转化率会比较高。对了,补充一个小细节,现场前两个金蛋,由总控人员在没开壶的时候,他来砸,有个好彩头。
     nj2杭州六甲中企业管理咨询有限公司
      9、关于家装设计师,我们经常发现平常很厉害的设计师不会展会签单,因为他不是展会型设计师。所谓好的展会型设计师,是有亲和力,沟通能力强,能快速判断客户需求,能展示公司和自己实力的设计师。
     
      10、展会签什么单?行业很难做到展会现场签设计合同,除非一堆前提,基本上展会我们只拿意向金。这个意向金有多种说法和版本,一般叫量房意向金,设计意向金等等。注意,意向金设置多少决定现场签单多少。不同城市,有不同的习惯。有交几百的,也有交几千,甚至老许看过交五千一万的都有,各个城市差别很大,随行就市好了。一般来说,所谓的意向金基本上就是定金,不是订金,这个定金可以转化成为未来设计合同的预付款,但是不退。一般来说,交意向金越多,客户转化率越高,想想,一个装修总额不到10万的单子,能交5千1万定金,这单子基本上跑不掉。六甲中建议,没干过展会和公司规模小的,可以把意向金金额放低一点。
     
      11、再小的展会,也请在氛围营造上花点钱,哪怕在门口弄个拱形门,放个大展架,门口摆点道旗空飘?;岢∧?,放设计老师易拉宝,别整档次低的X展架,放促销政策易拉宝,放公司形象易拉宝甚至桁架。每个谈判桌上,放一些红色促销政策单页,有专门桌子放各种打印好的设计案例,厚厚的很多本。现场放五种以上水果,五种以上水果茶水饮料,有专人负责不断收拾和送这些东西。以上的氛围营造都需要花点钱,但是请记住,所有这些花费,只要多签两单,全含在里面了。
     
      12、最后说一个关键,以前六甲中讲课有说过,我们开展会的终极目的是什么?不是签单,是为了追单,有再和客户见面的理由。如果是为了追单,请把现场签单后的奖品,高于他现场付的意向金吧。这句话,请好好体会一下。这是小展一些基本内容,中展、大展要比这复杂的多,我们以后再说。
     
      好了,六甲中本次的分享就到这里了。理想,行动,坚持,超越!伙伴们,再见!
     
     

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